Interviu cu domnul Jaydeep Singh – CEO Agricover Distribution
Domnule Jaydeep Singh aveți o expertiză impresionantă ca executiv de top în agribusiness. Cum v-ați adaptat stilul de management la noul model de business al Agricover Distribution?
Primul an la conducerea Agricover Distribution a fost în primul rând un an de învățare, de înțelegere profundă a pieței locale și a modului în care funcționează ecosistemul Agricover. Am venit cu experiență solidă în distribuție și agribusiness, dar modelul Agricover are o particularitate foarte importantă: distribuția nu înseamnă doar produs, logistică sau vânzare. Există o componentă financiară foarte puternică și o legătură directă între decizia comercială, disciplina financiară și performanța fermierului.
Adaptarea mea a pornit de la această realitate. În 2025, Agricover Distribution a accelerat trecerea la un nou model de business. Produsele commoditizate (adică produsele unde diferențierea se face mai ales prin preț, disponibilitate și logistică, cum sunt îngrășămintele de bază și combustibilul), au fost mutate într-o entitate distinctă, Agricover Commodities, iar Agricover Distribution s-a concentrat pe soluții tehnologice: semințe, produse de protecția și nutriția plantelor, produse cu valoare adăugată și consultanță aplicată în teren.
Această transformare are deja o scară relevantă. Agricover Distribution lucrează cu peste 6.400 de clienți, are o cotă de piață de 18% pe piața produselor de protecția plantelor și gestionează un portofoliu de peste 1.500 de SKU-uri, inclusiv produse branduri proprii. În același timp, avem o echipă mobilă specializată de peste 90 de oameni de teren, iar aproximativ 40% dintre ei au background agronomic. Pentru mine, aceste cifre arată că nu vorbim doar despre distribuție, ci despre o platformă comercială și tehnologică relevantă pentru agricultura românească.
Stilul meu de management a trebuit, așadar, să fie adaptat acestei transformări, acestui model. Nu poți conduce un astfel de business doar prin obiective de vânzare. Trebuie să înțelegi economia fermei, capacitatea reală de plată, riscurile sezonului, structura culturilor și nevoia de tehnologie. De aceea, am pus accent pe claritate în decizie, disciplină și responsabilitate comercială.
Cred că rolul meu este să ajut organizația să treacă de la logica de distribuție clasică la logica de parteneriat strategic cu fermierul. Într-o piață volatilă, nu mai este suficient să ai produsul potrivit. Trebuie să ai și disciplina potrivită, oamenii potriviți și capacitatea de a susține fermierul cu soluții adaptate realității din teren.
Care este filosofia dumneavoastră de leadership atunci când vine vorba de motivarea unei echipe mari de vânzări?
O echipă mare de vânzări nu poate fi motivată doar prin targeturi. Targeturile sunt importante, dar într-un business precum al nostru contează foarte mult calitatea deciziei comerciale. Filosofia mea este să construim o echipă care nu vinde doar produse, ci oferă soluții.
În agricultura de astăzi, fermierul nu are nevoie de optimism artificial sau de prea multe promisiuni. Are nevoie de claritate și consistență. Acesta este și mesajul pe care încerc să îl transmit echipei și anume faptul că valoarea noastră în relația cu fermierul vine din capacitatea de a înțelege ce are nevoie cu adevărat, ce tehnologie i se potrivește, ce risc poate susține și care este soluția corectă pentru ferma lui.
De aceea, investim în pregătirea tehnică și economică a echipei. Este un element foarte important, pentru că un reprezentant de vânzări în agricultura de astăzi trebuie să fie mai mult decât un om comercial. Trebuie să înțeleagă tehnologia, biologia culturilor, presiunea bolilor și dăunătorilor, dar și economia fermei. Trebuie să poată discuta cu fermierul nu doar despre preț, ci despre eficiență, randament, cost pe hectar, risc și profitabilitate.
Motivarea unei echipe vine și din sensul pe care îl dai muncii ei. Iar sensul nostru este foarte clar: dacă fermierul reușește, reușim și noi. Suntem parte din același ecosistem. Nu putem construi un business sănătos pe termen lung dacă fermierul nu este sănătos financiar și performant agronomic. În același timp, cred foarte mult în disciplină și responsabilitate. O echipă bună trebuie să știe ce are de făcut, dar și de ce face acel lucru. Trebuie să existe autonomie, dar și reguli clare. Cred că disciplina nu limitează performanța, ci o protejează.
Cum definiți acest an agricol, având în vedere că România s-a confruntat în ultimii ani cu o secetă severă și volatilitate a prețurilor și cum îi ajută compania Agricover Distribution pe fermieri să rămână profitabili în acest context?
Aș defini anul care a trecut ca un an al deciziilor solide. Agricultura a fost întotdeauna un sector volatil. Fiecare sezon vine cu propriile provocări, fie că vorbim despre vreme, economie sau context geopolitic. Ceea ce s-a schimbat în ultimii ani este că marjele au devenit mai strânse, finanțarea mai selectivă, iar spațiul pentru eroare mult mai redus. Drept urmare, fermierii au fost nevoiți să devină tot mai disciplinați în modul în care își planifică tehnologia, își gestionează costurile și își protejează cash-flow-ul.
România a demonstrat în repetate rânduri că are un sector agricol rezilient, fermieri foarte capabili și un potențial semnificativ de producție. În același timp, cred că trebuie să recunoaștem că businessurile agricole performante nu pot fi construite doar pe baza unor sezoane favorabile. Succesul pe termen lung se construiește prin decizii solide, sezon după sezon.
În ultimii ani, seceta, volatilitatea prețurilor, creșterea costurilor și condițiile mai dificile de finanțare au pus o presiune semnificativă pe profitabilitatea fermelor. În acest context, profitabilitatea nu mai este determinată doar de nivelul producției. Ea vine dintr-o combinație între tehnologia potrivită, administrarea disciplinată a costurilor, utilizarea responsabilă a finanțării și decizii comerciale solide.
Aici este zona în care modelul integrat Agricover creează valoare. Prin Agricover Distribution și Agricover Credit IFN, putem combina tehnologia, expertiza în finanțare și sprijinul direct în teren. Acest lucru ne oferă nu doar o înțelegere profundă a economiei fermei, ci și capacitatea de a-i ajuta pe fermieri să ia decizii mai bine informate pe parcursul sezonului.
Pentru Agricover Distribution, acest sprijin se traduce prin soluții tehnologice, un portofoliu complet și consultanță aplicată. Echipele noastre din teren discută cu fermierii mult dincolo de produse și prețuri. Lucrează alături de ei pentru a evalua eficiența, costul pe hectar, expunerea la risc și, în final, profitabilitatea.
Într-un an dificil, profitabilitatea nu înseamnă doar obținerea unor producții mai mari. Înseamnă alegerea tehnologiei potrivite, achiziționarea acesteia la momentul potrivit, finanțarea ei într-un mod responsabil și executarea planului cu disciplină. Rolul nostru este să le oferim fermierilor claritatea, expertiza și consecvența de care au nevoie pentru a lua aceste decizii cu încredere.
Cum vedeți evoluția pieței de inputuri agricole – îngrășăminte, semințe, produse de protecție a plantelor în acest sezon agricol și cum ați integrat portofoliul de produse proprii în strategia de expansiune?
Piața inputurilor agricole trece printr-o transformare structurală. La nivelul întregii industrii, vedem presiune pe marje, un accent mai mare pe lichiditate și decizii de achiziție mai disciplinate. Fermierii evaluează investițiile cu mai multă atenție decât o făceau acum câțiva ani, și este firesc să fie așa. Într-o piață caracterizată de volatilitate, fiecare euro investit trebuie să genereze un randament clar.
În același timp, vedem o diferențiere tot mai clară între produsele standardizate și soluțiile bazate pe tehnologie. Prețul rămâne important, dar fermierii sunt tot mai atenți la eficiență, fiabilitate și profitabilitate. Discuția se mută treptat de la „Cât costă?” la „Ce valoare creează?”.
Această evoluție a consolidat direcția strategică pe care am ales-o la nivelul Grupului Agricover. Am separat clar businessul de commodities de distribuția concentrată pe tehnologie. Agricover Commodities răspunde nevoilor fermierilor în zona de îngrășăminte și combustibil, în timp ce Agricover Distribution se concentrează pe semințe, produse de protecția plantelor, nutriție vegetală și soluții bazate pe tehnologie. Această separare permite fiecărui business să își dezvolte expertiza, focusul și capabilitățile necesare pentru a-i servi mai eficient pe fermieri.
O componentă importantă a strategiei noastre de creștere este dezvoltarea continuă a portofoliului de produse proprii. Prin brandurile noastre, vrem să le oferim fermierilor o propunere clară de valoare: performanță dovedită, calitate constantă și un echilibru corect între investiție și rezultat.
Spun adesea că fermierii nu caută neapărat cea mai ieftină soluție. Caută soluția care le oferă cel mai bun rezultat pentru businessul lor. În contextul actual, protejarea profitabilității contează mai mult decât reducerea costului cu orice preț.
Ambiția noastră este să construim un portofoliu complet, în special în zona de protecție a culturilor și nutriție vegetală, care să îi ajute pe fermieri să își îmbunătățească eficiența, să își optimizeze costurile și să crească performanța în teren. În final, vrem să îi ajutăm pe fermieri să ia decizii mai bune, nu doar să facă achiziții mai ieftine. În agricultura modernă, diferența dintre preț și valoare nu a fost niciodată mai importantă.
Care sunt pilonii principali pe care vă bazați pentru a eficientiza relația cu fermierii români?
Aș evidenția patru piloni principali: înțelegerea economiei fermei, tehnologia, disciplina financiară și consecvența.
Primul pilon este înțelegerea economiei fermei. Agricover are o perspectivă unică asupra agriculturii românești, construită în peste 25 de ani de lucru alături de fermieri din întreaga țară. Această experiență ne permite să avem conversații practice, nu teoretice. Nu discutăm doar despre produse; discutăm despre productivitate, profitabilitate, finanțare, managementul riscului și sustenabilitatea pe termen lung a fermei.
Al doilea pilon este tehnologia. Rolul nostru nu este doar să aducem produse în fermă, ci să aducem soluții, expertiză și consultanță. Cred că rolul distribuitorului evoluează rapid. Un distribuitor nu mai poate fi doar un intermediar logistic sau un furnizor de inputuri. Trebuie să devină un partener tehnologic, capabil să îi ajute pe fermieri să navigheze decizii tot mai complexe și să aleagă soluțiile care se potrivesc cel mai bine nevoilor lor specifice.
Al treilea pilon este disciplina financiară. Agricultura rămâne un business intensiv în capital, care funcționează într-un mediu incert. Parteneriatele sustenabile pot fi construite doar pe transparență, reguli clare și responsabilitate reciprocă. Disciplina financiară protejează nu doar fermierul, ci întregul lanț valoric agricol. În perioade cu marje mai strânse și incertitudine mai mare, disciplina devine un avantaj competitiv, nu o constrângere.
Al patrulea pilon este consecvența. Fermierii au nevoie de parteneri pe care se pot baza sezon după sezon. Într-un mediu volatil, claritatea condițiilor comerciale, disponibilitatea produselor, calitatea consultanței și execuția predictibilă devin diferențiatori reali. Încrederea se construiește în timp, prin acțiuni consecvente, nu prin tranzacții izolate.
În cele din urmă, ambiția noastră este să construim relații mai puțin tranzacționale și mai mult strategice. Nu vrem să fim prezenți doar în momentul în care se ia o decizie de achiziție. Vrem să sprijinim fermierii pe întreg parcursul, de la planificare și alegerea tehnologiei, până la execuție și evaluarea performanței. Cu cât businessul fermierului devine mai puternic, cu atât parteneriatul nostru devine mai puternic. Așa definim succesul pe termen lung.
La finalul interviului, vă rog să ne spuneți, ce obiective pe termen mediu v-ați asumat în mandatul de CEO și cum se aliniază acestea cu tendințele europene.
Pe termen mediu, obiectivul meu principal este să consolidăm poziția Agricover Distribution ca partener de încredere pentru fermierii români în zonele de tehnologie, performanță și sustenabilitate pe termen lung.
Prima prioritate este să continuăm consolidarea transformării modelului de business pe care am început-o deja. În ultimii doi ani, am stabilit o direcție strategică foarte clară, iar focusul nostru este acum pe execuție, consecvență și livrarea de valoare concretă pentru fermieri prin acest model.
A doua prioritate este să dezvoltăm în continuare portofoliul de tehnologii, soluții și produse proprii. Vrem să folosim poziția noastră nu doar pentru creștere comercială, ci pentru a-i ajuta pe fermieri să își îmbunătățească productivitatea, să își optimizeze costurile, să gestioneze mai bine riscurile și, în final, să își consolideze profitabilitatea.
A treia prioritate este să continuăm să investim în oameni și capabilități. Agricultura devine tot mai mult un sector bazat pe date și pe cunoaștere. Fermierii se confruntă cu decizii mai complexe ca oricând, iar echipele noastre trebuie să fie pregătite să ofere atât expertiză tehnică, cât și recomandări solide de business. Vom continua să investim în dezvoltarea oamenilor noștri, precum și în sistemele, procesele și instrumentele digitale care permit decizii mai bune și o execuție mai eficientă.
A patra prioritate este să contribuim la maturizarea pieței agricole. Agricultura românească are un potențial enorm, dar valorificarea acestui potențial presupune mai multă disciplină financiară, practici mai solide de management al riscului și o colaborare mai strânsă de-a lungul lanțului valoric. Prin platforma integrată Agricover – inputuri, finanțare, servicii digitale și soluții de risc – suntem bine poziționați pentru a susține această evoluție.
Privind înainte, cred că agricultura viitorului nu va fi definită doar de volume. Va fi definită de calitatea deciziilor, de eficiența cu care sunt folosite resursele și de capacitatea de adaptare într-un mediu tot mai complex.
Ambiția noastră este simplă: să îi ajutăm pe fermierii români să devină mai productivi, mai profitabili și mai rezilienți. Dacă, peste cinci ani, fermierii vor lua decizii mai bune și vor construi businessuri mai solide datorită parteneriatului pe care îl au cu Agricover, atunci ne vom fi atins misiunea.